A Rome, Engel & Völkers, ténor de l’immobilier haut de gamme – mais pas seulement – n’a décidément rien laissé au hasard : son siège occupe 1.200 mètres carrés dans le splendide Palais Sforza Cesarini, au cœur de la Cité Eternelle. Pas étonnant que la firme originaire de Hambourg, présente dans 35 pays avec 600 agences, ait été nommée en 2017 “Agence immobilière la plus prestigieuse d’Italie”! Et c’est précisément dans ses locaux prestigieux, que PonteVia! a rencontré Ghislaine Gbianza, senior real estate consultant de l’agence immobilière allemande, amoureuse de l’Italie et qui parle avec passion et enthousiasme par son métier.
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Pouvez-vous, pour commencer, nous dire quelques mots sur votre parcours ?
Je suis née en République Centrafricaine, à Bangui ; mon père est centrafricain, ma mère est russe. Nous avons beaucoup voyagé entre l’Afrique et l’Europe parce que mon père travaillait pour un organisme international.
J’ai fait l’université à Paris et à Bruxelles et j’ai un DESS en ressources humaines que j’ai obtenu à Bruxelles. Au cours de mes études, je faisais des jobs étudiants et je suis rentrée dans le secteur immobilier par ce biais. J’ai eu ma première expérience dans ce domaine à l’agence Schmidt, à Bruxelles. J’avais un très bon contact avec le responsable de l’agence et quand j’ai fini mes études, il m’a proposé de rester. On m’a donné des choses plus intéressantes à faire et j’ai fini par aimer ce métier. J’ai donc fait une formation pour pouvoir exercer le métier d’agent immobilier à Bruxelles. En 2009, j’ai connu mon mari à Rome, où j’étais venue en vacances. Nous avons décidé de nous installer ensemble à Rome. J’ai alors commencé ma recherche d’emploi. Déjà à Bruxelles, j’ambitionnais de travailler un jour Engel & Völkers. J’aime l’élégance, la sobriété et les couleurs de cette marque. C’est donc tout naturellement que j’ai postulé pour chez eux lorsque je suis venue vivre à Rome. J’ai été prise comme agent immobilier et cela a été un nouveau départ : nouveau pays, nouvelle langue, nouvelle vie, nouveau travail…
Vous êtes “Senior real estate consultant”, concrètement en quoi consiste votre métier ?
L’agent immobilier rend un service aux personnes : il met en contact une personne qui cherche un bien et un propriétaire qui veut vendre ou louer au meilleur prix, bien sûr. L’acheteur ou le locataire, de son côté, veut payer le moins cher possible. Donc on doit arriver à accorder les deux parties ; ça c’est notre activité principale. Vu que j’ai un peu d’ancienneté et que je connais bien la marque, on m’a demandé d’être tuteur et d’accompagner les nouveaux qui n’ont pas le “patentino”. Je suis aussi formatrice dans le programme de “On boarding” qui s’adresse aux nouveaux, à ceux qui n’ont jamais exercé cette profession. Je m’occupe plus particulièrement d’enseigner “Les bases de la vente”, où l’on explique le savoir-faire et les techniques de vente de Engel & Völkers. Chaque agent Engel & Völkers s’occupe d’une zone ; pour ce qui me concerne, je m’occupe de la zone Aventino-San Saba, mais je peux vendre tout ce qu’on a en portefeuille.
Quelles sont les compétences nécessaires pour l’accomplir au mieux ?
Pour ce qui est des compétences, je pense qu’un bon agent immobilier doit être méthodique. L’organisation de la journée est très importante, surtout quand on a des enfants, et donc, je suis une fan des “to do list” ! Il est très important pour nous, quand on est au contact des personnes, d’être très positifs. Les personnes se rappellent plus de vous quand vous êtes positifs ! Cela montre qu’on est vraiment motivés et que vous croyez en ce que vous faites. L’empathie est aussi une qualité nécessaire. On doit faire un peu de psychologie parce que la vente d’un bien est parfois la conséquence d’un divorce, d’un décès… Et donc, là, il faut faire preuve d’empathie pour comprendre la personne, comprendre ses exigences. L’humilité, selon moi, est aussi une qualité essentielle, parce que dans notre activité de terrain, qu’on appelle “farming”, on doit appeler nos contacts, rencontrer les propriétaires, les concierges – qui savent tout ce qui se passent dans l’immeuble et même dans la rue ! On ne doit pas avoir peur de parler aux personnes pour trouver des points stratégiques où déposer notre matériel publicitaire. Pour finir, la résilience, c’est à dire cette capacité à rebondir, à repartir, me semble aussi importante, car il peut parfois se passer plusieurs mois sans qu’on arrive à conclure une vente, ce qui est assez démotivant – je n’ai pas de fixe, je travaille sur commission. L’agent immobilier doit être capable de tourner rapidement la page. Je crois que le positif attire le positif, donc il faut se ressaisir et tirer les leçons de l’expérience.
Quels sont les facteurs, les qualités qui vous ont permis de réussir à Rome ?
Cela fait un peu plus de 7 ans que je travaille pour cette agence. Ce que je peux dire, c’est qu’on doit toujours s’adapter au milieu où l’on vit. Par exemple, moi, je viens de Bruxelles où l’on a une tout autre manière de penser, de faire. Mais je m’adapte aux personnes à Rome où, pour faire le métier d’agent immobilier, le contact et le bouche-à-oreille sont primordiaux. Le réseau est très important à Rome et je dois dire que j’ai réussi à me faire un bon réseau. J’ai beaucoup de clients qui me recommandent à d’autres personnes. Quand j’ai un bien important à vendre – en ce moment par exemple, j’ai une demeure à 14 millions d’euros, et je sais que cela ne va pas se vendre facilement -, j’active toute une série de personnes que je connais personnellement- par exemple des constructeurs, des cabinets d’avocats – et qui peuvent avoir éventuellement une clientèle intéressée. On peut signaler que Engel & Völkers a mis en place un système de récompenses pour remercier la personne qui présente ou signale un acheteur potentiellement intéressé par un bien…
Travailler pour Engel & Völkers en Italie est une force, parce qu’une marque allemande donne une idée de sérieux, de transparence, de professionnalisme. Cela donne beaucoup de crédibilité. C’est aussi un challenge pour nous, parce qu’on n’a pas le droit à l’erreur. C’est pourquoi la formation est très importante. La personne qui véhicule le mieux l’image de Engel & Völkers, c’est l’agent immobilier.
Deux mots sur le marché immobilier à Rome ?
Le marché immobilier de Rome est très dynamique. Nous avons traversé une période critique comme dans le reste du monde. Nous avons dû trouver de nouveaux repères et aider les propriétaires à accepter ces changements. 
Aujourd’hui, les prix se sont stabilisés. Notre clientèle est surtout italienne mais nous avons une fenêtre sur l’étranger très intéressante. Nombreux sont les étrangers qui souhaitent investir à Rome et qui sont convaincus que l’immobilier à Rome reste une valeur sûre.
Quels types de profils sont les plus recherchés ou appréciés par Engel & Völkers ?
A la base, l’agent immobilier est un vendeur. E & V cherche des personnes dynamiques qui aiment le contact, qui ont le contact facile, qui aiment les maisons. Nous avons par exemple des architectes qui viennent travailler avec nous. Notre agence est aussi très ouverte aux étudiants – on a des étudiants en science politique, en droit… Engel & Völkers cherchent même des personnes qui ne sont pas forcément agent immobilier à la base, parce qu’ils préfèrent accompagner les gens dans leur parcours, les former pour qu’ils appliquent effectivement la démarche et la méthode de Engel & Völkers. On est donc ouverts à tous types de profil ! Nous faisons des Open Day, où nous présentons l’agence autour d’un apéritif et où l’on explique ce que veut dire être agent immobilier au sein de Engel & Völkers. Les membres de PonteVia! sont les bienvenus !
Auriez-vous quelques conseils à donner aux membres de PonteVia! qui cherchent à intégrer le marché du travail à Rome, pour se rapprocher efficacement des entreprises ?
Les Italiens en général aiment beaucoup la France. Ils aiment la culture française, ils aiment l’accent français. Les Italiens me font toujours des compliments sur mon accent français ; c’est d’ailleurs l’une de mes forces, parce que quand je rappelle un client à qui j’ai vendu un bien, il se souvient de moi ! Autre élément important qui, je crois, ne fait pas forcément partie de la culture française, c’est qu’à Rome, quand on doit faire quelque chose, c’est toujours mieux d’aller sur place. Les e-mails, ça marche moins bien ! Les Romains aiment le contact direct, ils doivent vous voir, ils doivent savoir qui vous êtes, il est donc très important d’aller à la rencontre des gens. Une fois de plus, le contact et le réseau sont cruciaux ! Dans mon métier, je “collecte” beaucoup d’informations utiles quand je vais boire un café au bar à l’Aventino, par exemple. À Rome, il y a encore beaucoup de choses qu’on peut faire, il y a encore beaucoup de choses qu’on peut améliorer. On peut prendre des idées d’ailleurs et les importer ici. Beaucoup de choses pourraient être faites pour améliorer la qualité de vie, par exemple. Il ne faut pas avoir peur de se jeter dans une nouvelle aventure et surtout ne pas avoir peur d’aller vers les gens !
Plus d’information sur le lien : https://www.engelvoelkers.com/it-it/roma/ghislaine-gbianza/cosa-fare-e-vedere-nella-zona-colle-aventino/